Come funziona il B2B per le eCommerce
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Ecco quali sono le differenze con il B2C
Quando parliamo della creazione di un eCommerce parliamo, in realtà, di due tipologie ben distinte di commercio. Non si tratta solo della vendita online di prodotti ma anche della fornitura agli stessi rivenditori che si occuperanno poi ridistribuire il prodotto sul mercato degli store online.
Per questo dobbiamo distinguere tra due diversi modelli, il B2B e il B2C. Vediamo insieme quali sono le differenze tra questi due settori e come vengono utilizzati nel mondo dell’eCommerce marketing. Stiamo sempre parlando della vendita di prodotti online, ma con delle differenze a margine.
Cos’è’ l’eCommerce B2B
B2B è l’acronimo di “Business to Business”. Un’eCommerce B2B, infatti, si rivolge a un cliente che è a sua volta un professionista, un imprenditore o un’azienda. Questa sua caratteristica, ossia quella di rivolgersi a un pubblico diverso dal consumatore finale, pone l’eCommerce B2B in una posizione di mercato ben diversa rispetto all’eCommerce B2C; la tipologia di vendita deve per forza di cose avere delle caratteristiche precise poiché il prodotto venduto potrebbe a sua volta essere rivenduto dal cliente stesso. Per questo motivo, un eCommerce B2B sarà:
- Più veloce: la forte omogeneità dei prezzi e la vendita all’ingrosso di molti prodotti rendono questo eCommerce molto veloce, rapido e intuitivo. Spesso viene gestito da software automatizzati che consentono di visualizzare nuovi ordini, fatture e cambio merci in maniera del tutto autonoma.
- Più economico: i clienti che acquistano un prodotto da un eCommerce B2B cercheranno un margine di guadagno da una sua futura rivendita, per questo motivo i prezzi degli store B2B sono sempre al ribasso. Un prezzo molto basso peer un ordine composto da molti pezzi vuol dire guadagno sia per l’eCommerce, che riesce a vendere una quantità maggiore di pezzi sullo stesso ordine, sia per il cliente che, in un futuro, potrà ottenere un ricavo maggiore dalla rivendita del prodotto.
Cos’è l’eCommerce B2C
Con B2C “Business to Customer” o “Business to Consumer”, intendiamo invece tutti quegli eCommerce le cui vendite sono indirizzate esclusivamente al consumatore finale, quello che utilizzerà effettivamente il prodotto senza avere da esso alcun ricavo economico da rivendita. A differenza del B2B, il B2C deve avere delle caratteristiche che spingano l’utente a comprare quel determinato prodotto da quel determinato store, preferendolo a un altro presente su un sito diverso. In questo caso, l’acquisto effettuato su un eCommerce B2C sarà:
- Emozionale: perché il consumatore arriverà ad acquistare un determinato oggetto non per un vantaggio economico ma dopo una scelta dettata da come quell’oggetto gli è stato presentato. Per questo il prodotto deve essere descritto nel modo più dettagliato possibile, mettendo in risalto le sue caratteristiche di vantaggio rispetto a un altro della stessa categoria.
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- Non sempre economico: proprio la sua caratteristica emozionale, non sempre si acquista l’oggetto più economico dagli eCommerce B2C. Spesso, infatti, mettendo a confronto due store online dove viene venduto lo stesso oggetto, può capitare che l’utente scelga quello al prezzo più caro, magari perché presentato in maniera più attraente o perché corredato da offerte che includono altri oggetti o scontistica su acquisti futuri. Va da sé, quindi, che la strategia messa in atto è del tutto differente rispetto a un eCommerce B2B e deve fondarsi su solide basi per funzionare e aumentare le vendite.
Vediamo quindi quali sono le diverse strategie adottate nei due modelli di business e quale è meglio scegliere in base al tipo di clientela che si vuole raggiungere.
Principali differenze tra B2B e B2C
Ordini
Negli store B2B tutti gli ordini possono essere automatizzati. Trattandosi di un commercio all’ingrosso, infatti, spesso il cliente effettua le stesse ordinazioni più di una volta, senza mai cambiare né indirizzo di spedizione né quantità dell’ordine. Diverso è il caso degli store B2C, dove ogni acquisto e ogni ordine da parte del cliente difficilmente verrà ripetuto. Per questo motivo sempre più spesso gli store B2B decidono di ampliare le tipologie di prodotti venduti, per offrire al cliente una possibilità di scelta in più.
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Prezzi
Mentre in un eCommerce B2C è possibile trovare spesso offerte differenti e prezzi scontati, negli store B2B i prezzi delle merci tendono a variare poco nel tempo. Il cliente business, infatti, conosce già il margine di guadagno che avrà dalla rivendita di un oggetto acquistato in uno store B2B, quindi bada poco al prezzo finale cercando meno la scontistica rispetto al consumatore finale.
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Clicca quiQuali strategie adottare per gli eCommerce B2B e B2C
Se ci troviamo a gestire un eCommerce B2B o B2C, è necessario quindi adottare strategie differenti e conoscere la clientela di riferimento.
Analizziamo quindi i punti fondamentali di queste strategie e vediamo come cambiano se applicate al web marketing B2B o B2C.
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Content marketing
Convincere un consumatore finale ad acquistare il tuo prodotto rispetto a un altro venduto a un prezzo più basso in un altro store è molto complicato; per questo il content marketing nel B2C assume un valore essenziale e strategico.
Nel B2B, invece, spesso i contenuti di un sito multilingua sono limitati al prezzo e alla quantità delle ordinazioni. Non si deve puntare sull’acquisto emozionale per questo non si sviluppano i contenuti in maniera approfondita come in un B2C.
Dicono di noi:
SEO e SEM
Queste attività sono fondamentali per creare siti eCommerce di entrambi i tipi. Spesso l’utente, sia egli un cliente privato o un’azienda effettua su Google una ricerca contenente direttamente il nome del prodotto che vuole acquistare.
Il posizionamento SEO dell’eCommerce sui motori di ricerca fa la differenza.
A meno che (nel caso dei B2B) non si abbiano prezzi davvero stracciati, non essere ai primi posti nei risultati potrebbe rendere l’eCommerce quasi invisibile agli occhi del cliente.
E-mail marketing
Spesso questa attività viene sottovalutata ma, soprattutto per quanto riguarda gli store B2B, mandare un’e-mail può servire per riattivare un cliente che, per diversi motivi (rivendite scarse o domanda minore) non aveva più acquistato prodotti all’ingrosso.
Negli store B2C, invece, mandare e-mail contenenti messaggi pubblicitari può essere rischioso, anche se queste sono spesso corredate con offerte o coupon che permettono al cliente di tornare nuovamente sul sito e generare ulteriori vendite.
Per ogni caso c’è un diverso modo di approcciarsi al mondo delle e-commerce e se si vuole ampliare il proprio business il consiglio è sempre quello di rivolgersi a dei professionisti del settore come quelli che puoi trovare nel nostro team di Drinking Media, perché quando si vuole dare una marcia in più alla propria azienda, non sempre si riesce a fare tutto da soli!