La Buyer Personas di un E-Commerce
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La Buyer Personas di un E-Commerce: come trovare il cliente ideale per vendere on line
Una buyer personas è il cliente ideale dell’ e-commerce marketing, dunque la persona che potrebbe essere maggiormente interessata a fare acquisiti di determinati prodotti o servizi, potendo anche diventare fedele al negozio on line.
All’interno delle strategie del web marketing, una buyer personas è l’insieme di tutte le caratteristiche del cliente ideale, che includono informazioni sull’identità del cliente, le sue preferenze negli acquisti, i suoi hobby, il suo stile di vita, il suo status sociale, etc.
Tutte queste informazioni sono dunque di tipo demografico e psicografico, e sono estremamente importanti per poter mettere a punto delle strategie di vendita on line, focalizzando l’attenzione su quelle persone che con i loro acquisti, vogliono soddisfare particolari esigenze e raggiungere determinati obiettivi.
Identificando il cliente ideale si può arrivare a capire non solo il suo interesse negli acquisiti, ma anche il suo comportamento on line, durante la navigazione sul sito web, (che sia un sito multilingua oppure no) anche durante la fase di acquisto.
Conoscere questi dettagli è molto importante, dal momento che spesso i potenziali clienti, anche quelli ideali, si trattengono molto tempo sulle pagine web per fare shopping, e questo succede anche sulle pagine carrello dove si dovrebbe effettuare l’acquisto.
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Ma a volte, l’acquisto non viene effettuato, e questa situazione si dovrebbe sempre evitare, incentivando in modo strategico i potenziali clienti a eseguire la loro transazione.
Capire il comportamento degli utenti on line, è quindi la soluzione per evitare che questi abbandonino la pagina carrello, e dunque la base per avviare le giuste strategie di digital marketing per fare business.
Identificare la buyer personas significa perfezionare il lavoro sul proprio e-commerce, perché è soltanto conoscendo il cliente ideale, e la nicchia di utenti a cui questo appartiene, che è possibile definire meglio la strategia di comunicazione e marketing del negozio e di conseguenza la sua value proposition.
Buyer Personas e Value Proposition: come attirare l’attenzione del cliente
La value proposition non è altro che la proposta di valore di un e-commerce, ovvero una proposta simbolica rivolta al potenziale cliente. Questa deve includere tutti i significati culturali ed economici di un’attività lavorativa on line, significati che la contraddistingue dai suoi competitor, e che la fa risultare persuasiva, originale e dunque vincente in un’ottica di business.
La value proposition si può comunicare attraverso il Copywriting (ma anche attraverso i seo specialist), la scrittura persuasiva di frasi strategiche come il claim e il payoff, che su un sito web o su un manifesto pubblicitario, spiegano in poche parole, perché una persona dovrebbe diventare cliente del brand sponsorizzato.
Meglio si riesce a identificare la buyer personas, e meglio si riesce a incrementare il profitto di un e-commerce, profitto che non può prescindere dalla creazione dei customer loyalty, ovvero i programmi di fidelizzazione, che offrono ai clienti, sconti e promozioni in modo mirato e strategico.
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La costruzione della Buyer Personas: le fasi e gli obiettivi
La costruzione della buyer personas è una costruzione ideale che si può eseguire attraverso determinati tool come Make My Personas; si tratta di tool molto sofisticati ma necessari per il successo del proprio e-commerce.
Vediamo ora quali sono le fasi principali per poter identificare il cliente ideale:
- Focalizzazione di un target di nicchia: come può accadere per qualsiasi sito web, anche e soprattutto un e-commerce, deve focalizzare un target specifico per i suoi prodotti o servizi in vendita. Questo è possibile attraverso l’ottimizzazione Seo del sito web, con l’uso di appropriate keywords, le quali, se presentano meno traffico, rappresentano termini, interessi culturali o di acquisto, molto specifici. Tutto ciò vuol dire che tali keywords potrebbero portare un e-commerce a posizionarsi in alto nella SERP di Google, per il fatto che non presentano molta concorrenza sul web.
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- Differenziazione dell’offerta commerciale: per aumentare i profitti di un e-commerce, non basta vendere prodotti o servizi di qualità, ma è molto importante differenziarsi dalla concorrenza, attirando l’attenzione del potenziale cliente tramite una strategica offerta di prodotti omaggio oppure di prodotti scontati, assieme a quelli in vendita a prezzo standard. E’ solo in questo modo che un cliente si riesce a fidelizzarlo al proprio negozio.
Dopo aver identificato le buyer personas con tutte le loro caratteristiche, come si può procedere alla realizzazione siti e-commerce per fare business on line? Vediamo di seguito se esistono altri step e consigli importanti da seguire, per raggiungere gli obiettivi di vendita in modo costante nel tempo.
Buyer personas e digital marketing: gli step per raggiungere il cliente
Una volta acquisite le informazioni sulla buyer personas, si deve inserirla nel digital marketing: questo vuol dire che il cliente ideale è un elemento onnipresente nella gestione del sito web, nell’aggiornamento dei suoi contenuti e della sua offerta commerciale.
La buyer personas dovrebbe far parte della User Experience del sito web, del Copywriting, e anche del Content Marketing quando si decide di regalare delle risorse gratuite agli utenti in cambio della compilazione di un form on line tramite cui diventare contatti.
La buyer personas è un elemento centrale anche per gli argomenti da trattare nel blog di un e-commerce: tutti gli argomenti devono ruotare intorno agli interessi del cliente ideale.
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Clicca quiIl cliente ideale può essere raggiunto attraverso i contenuti ottimizzati del sito, ma anche attraverso le newsletter, una volta che il sito ha raccolto il contatto (lead).
Tale contatto può essere gestito dal CRM o Customer Relationship Management, il software che invia a tutti i nominativi del suo database, e-mail, messaggi e sms, che li informano su eventuali sconti e promozioni del negozio on line a cui sono iscritti.
Tra le altre fasi del digital marketing, in cui si deve tener conto della buyer personas, ricordiamo la creazione di campagne PPC o Pay per click, la creazione di landing page e la segmentazione del target in base alle loro caratteristiche.
La Buyer Personas e il Funnel Marketing: vendere con la comunicazione strategica
La buyer personas è un elemento del cosiddetto Funnel Marketing (o ciclo d’acquisto on line), caratterizzato da un insieme di strategie volte a vendere sul web.
Per rappresentare al meglio tali strategie, si può tenere conto del cosiddetto modello BAIFDASV, che considera i diversi fattori psicologici ed emozionali dei potenziali clienti.
Il modello BAIFDASV tiene conto di tali fattori:
- Bisogno: è la fase che riguarda l’intercettazione dei bisogni di una buyers personas, in modo da attivare la cosiddetta fase del Revenue (acquisto). Ma è bene ideare sempre una comunicazione strategica, ovvero mirata alle diverse tipologie di target, ma non solo attraverso le parole, bensì anche attraverso i vari canali di contatto o touchpoint, come blog, forum, landing page, social network, annunci Google Ads.
- Fiducia, Soddisfazione e Valutazione: sono fasi che riguardano in modo in cui il cliente si approccia al brand e in seguito a cui, decide di consigliarlo o meno a qualcuno. Il rapporto tra un e-commerce e il suo cliente dovrebbe essere continuativo nel tempo, e questo è possibile solo se il cliente si sente parte di un gruppo di persone, tutte accomunare dagli stessi valori, dagli stessi obiettivi, che il brand deve rappresentare e comunicare con maestria.
- Post-purchase: questa è la fase del post acquisto, una fase in cui il negozio on line deve inviare al suo cliente del materiale promozionale come newsletter o sondaggi, attraverso il CRM. Questo tipo di comunicazione deve essere utile, confidenziale al punto giusto e non deve mai risultare invadente.
Dicono di noi:
E’ solo dopo tutti questi step, che un e-commerce può identificare al meglio la sua buyer personas, fidelizzarla nel tempo, e portarla nella fase chiamata brand advocacy: è la fase in cui il cliente diventa non solo fan del brand, ma anche promotore di questo, utilizzando diversi canali di comunicazione e il classico passaparola.
Il Funnel Marketing di un e-commerce ha un funzionamento ciclico, questo vuol dire che una volta diventato promotore del brand, il cliente fidelizzato porta profitto al negozio, attraverso il cosiddetto referral marketing, un marketing che si nutre degli acquisti effettuati da più clienti grazie al passaparola.
Per avviare un Funnel Marketing con tutte le strategie idonee alla realizzazione di un sito e-commerce, Drinking Media è una web marketing agency di Milano, che si attesta come una realtà consolidata nel settore del commercio elettronico, e che si avvale dei migliori professionisti del settore digitale.
Con Drinking Media è possibile avviare un e-commerce, gestirlo nel tempo, e identificare in poco tempo, le sue buyer personas, attraverso specifiche ricerche che coinvolgono anche consulenze per i servizi seo, social media marketing ad hoc, per la vendita di prodotti e servizi che potrebbero interessare determinati target.