Lead Generation

Lead Generation b2b e b2c

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Lead Generation B2B e B2C: come generare valore dai tuoi contatti

La Lead Generation per il B2B e il B2C è la “generazione di contatti” per il Business To Business e per il Business To Client. 

Il B2B è il business che coinvolge diverse aziende, mentre il B2C è il business che coinvolge azienda e cliente finale.

Per contatto, si intende un utente che visita un sito web, e che si iscrive ad esso compilando un form on line, inserendo i suoi dati tra cui l’indirizzo e-mail per ricevere le newsletter. Nel gergo del web marketing, il contatto è detto lead.

Acquisire lead generation è molto importante per incrementare le visite e la notorietà di un sito web: in particolare, la lead generation è fondamentale per chi lavora con un e-commerce, dal momento che per vendere, un negozio on line deve ricordare ai suoi contatti, tramite e-mail o sms, la value proposition o proposta di valore che differenzia un negozio dai competitor. 

Si può ottenere lead generation soltanto se un sito web è in grado di comunicare nel migliore dei modi ai suoi utenti, il motivo per cui questi dovrebbero diventare contatti e clienti. 

Lo stesso e-commerce è un brand, mentre i marketplace che vendono prodotti di altre aziende, lavorano sia sul brand del portale, che sui brand che vende.

Prima di ottenere dei leads (contatti), un sito web deve seguire alcuni fondamentali step fondamentali, tra cui l’ottimizzazione Seo del portale e il Seo Copywriting per la creazione dei contenuti.

E’ solo scrivendo dei testi ottimizzati con le keywords, andando incontro alle ricerche degli utenti su Google, che un sito web può attirare dei click e soddisfare le esigenze di informazione o di acquisto degli utenti.

Acquisire Lead Generation nel B2B e nel B2C: le strategie

Per acquisire lead generation nel B2B e nel B2C, quali strategie adottare?: che si lavori con il B2B o con il B2C, acquisire contatti è decisivo per fare business on line e solo un professionista degli e-commerce è in grado di mettere tutto ciò in atto. 

Gli elementi che attirano l’attenzione degli utenti e li spingono a diventare contatti di un sito web, appartengono alla branca del Content Marketing, e sono: landing page, form on line, social post, blog post, newsletter, e-book e whitepaper. E’ solo attraverso queste risorse che si incentivano i click.

Quando di lavora sull’acquisizione dei contatti, le strategie comunicative vertono soprattutto sulla scrittura persuasiva, il Copywriting, che è fondamentale per convincere gli utenti a compilare determinate azioni, come compilare un form on line o cliccare su alcuni link.

Sulle pagine web, i link, sono spesso presentati attraverso la cosiddetta CTA o Call To Action, un elemento narrativo del Copywriting che consiste in una breve frase costruita ad hoc, in grado di attirare i click voluti. Le CTA si possono trovare su una landing page, o sugli articoli di un blog o su un social post.

Lead Generation e Marketing Automation: fidelizzazione e differenzazione dei contatti

E’ proprio cliccando su questo link che l’utente viene collegato alla cosiddetta pagina carrello di un e-commerce, dove può fare i suoi acquisti.

Anche gli altri elementi del Content Marketing sopra citati, includono all’interno del loro testo, un link che collega gli utenti a un sito web o a una pagina carrello. Ma ci sono alcuni casi in particolare, come e-book e whitepaper che sono spesso delle risorse gratuite in regalo per gli utenti.

Queste risorse possono essere scaricate da un sito che li regala, in cambio dei  dati degli utenti, da inserire in un form on line. E’ proprio in questo modo che le risorse gratuite, chiamate freebie o lead magnet, si dimostrano utili per acquisire lead generation.

Ma un e-book e un whitepaper devono essere scritti e offerti su un sito web, in modo strategico: è quindi necessario analizzare attraverso adeguate competenze e con l’utilizzo di determinati tool, le caratteristiche del target a cui ci si vuole rivolgere. Tutti gli e-book e i whitepaper, devono sempre essere molto interessanti e molto autorevoli, questo vuol dire che il lavoro del Copywriting è essenziale per comunicare informazioni attendibili e per andare incontro alle esigenze del target.

Lead Generation e Marketing Automation: fidelizzazione e differenziazione dei contatti​

Quando si parla di Lead Generation si parla spesso anche di Marketing Automation, ovvero quel marketing che sfrutta le funzioni di determinati software, utili a comunicare con i contatti già acquisiti per farli diventare clienti. Questi software sono i CRM – Content Management System.

Quando si vuole realizzare siti e-commerce sul web per vendere prodotti o servizi, è importante fidelizzare contatti e clienti, ovvero farli tornare sul negozio on line il prima possibile per nuovi possibili acquisti. 

La tecnologia del Marketing Automation serve proprio a contattare in modo strategico e mai invadente, i lead di un sito, per ricordare loro che sono disponibili delle promozioni, delle offerte, e per offrire loro tutto ciò, in determinati giorni, come un compleanno o un anniversario.

Il Marketing Automation rientra nel cosiddetto “marketing permissivo”: i potenziali clienti vengono coinvolti in una comunicazione multicanale tramite l’uso di newsletter, sms e messaggi su whatsapp, solo dopo che loro hanno accettato di far parte di questa comunicazione e senza costringerli a visionare contenuti che a loro non interessano.

Con il Marketing Automation, la promozione dei prodotti e dei servizi è sempre pertinente agli interessi del target, e questa pertinenza è la regola dell’odierna comunicazione on line.

Proprio per inviare e-mail e messaggi che siano pertinenti agli interessi commerciali dei contatti, la tecnologia del Marketing Automation è in grado di differenziare le varie tipologie di target: per ogni tipologia di persone, vengono inviati messaggi personalizzati in base ai loro interessi commerciali, e in base al loro stile di vita. Tutte informazioni queste, che gli stessi utenti, rilasciano nel momento in cui compilano il form on line.

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Quando un lead diventa cliente di un sito, la comunicazione del Marketing Automation può riuscire a fidelizzare tali clienti, offrendogli un Loyalty Program, ovvero un programma fedeltà che include sconti e promozioni da poter sfruttare quando si acquista un certo numero di prodotti o servizi.

Tra le strategie di comunicazione del Marketing Automation vi sono anche questionari, sondaggi e lo smart Content, ovvero il contenuto dinamico intelligente che cambia in base agli utenti che visitano il sito web. Questo cambiamento varia in base alla zona geografica di navigazione, e alle visite su altri siti con lo stesso browser. Lo smart content è possibile utilizzando alcuni sistemi di ottimizzazione che alcuni portali possiedono.

Tutte queste attività di comunicazione mettono in atto quella che nel gergo del web marketing viene detta lead nurturing, ovvero “nutrizione delle relazioni con i contatti”.

Lead Generation: differenza tra lead caldo e lead freddo

Per lavorare sulla lead generation, è importante conoscere la differenza tra lead caldo e lead freddo.

Il lead caldo è un contatto già acquisito che visita una pagina carrello e sta per effettuare una transazione on line, mentre un lead freddo è un contatto acquisito a cui poter inviare materiale promozionale come newsletter e messaggi.

Quando il lead caldo sta per acquistare, spesso abbandona la pagina carrello, ma continua a navigare sul web: è proprio in questo momento che per salvare la situazione, entra in ballo il concetto di Retargeting (o Remarketing): una strategia che mira a recuperare il potenziale cliente perso.

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Ma in cosa consiste esattamente il Retargeting?: questa strategia volta a fare business on line, non è altro che la creazione e la gestione di annunci personalizzati Google Ads e Social Ads, che con i loro testi e le loro grafiche, ricordano ai lead, anche mentre i trovano su altri siti web o sui social network, di completare il loro acquisto sul sito abbandonato.

La lead generation è quindi l’obiettivo principale di tutti coloro che lavorano con il B2B e con il B2C,  o che gestiscono diversi e-commerce. Più prodotti o servizi si vendono, più è complesso il lavoro della generazione di contatti e clienti.

E’ per questo motivo che esistono realtà professionali come Drinking Media, un’agenzia seo di Milano, in grado di supportare aspiranti imprenditori, nell’affrontare il vorticoso mondo di Google, per farsi conoscere sul web in diversi modi, sfruttando tutti gli strumenti e le potenzialità del web marketing.