Le migliori lead generation strategies per startup ed eCommerce
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Le migliori lead generation strategies
Al fine di non creare fraintendimenti, prima di iniziare a parlare di business e di come aumentare il giro dei tuoi affari, vediamo di intenderci sui termini e sui concetti fondamentali.
Iniziamo dunque con il dire che un lead è un utente che ha dimostrato interesse verso la tua attività. Un buon inizio, ma non ancora un cliente.
Ad esempio se si hanno degli iscritti ad una newsletter, quelli sono lead. Così come chi ti ha lasciato alcuni suoi dati per partecipare ad uno webinar, per scaricare una guida o per avere una prova gratuita del tuo prodotto.
Una volta che si ha un lead, quindi un interessato, sarà più facile trasformarlo in un cliente vero e proprio, rispetto ad un’altra persona che non è collegata in alcun modo alla propria attività.
Alcuni esperti del settore chiamano la zona in cui si è lead ma ancora non clienti: imbuto di vendita. Qui gravitano infatti quelle persone che possono essere trasformate in clienti.
La Lead Generation, abbreviata in “lead gen” è il sistema per riempire questa zona di interessati alla tua attività. Quindi, stringendo molto i concetti: tutto quello che porta una persona a concederti dei dati per contattarlo è da considerarsi una tattica di lead generation.
Immaginiamo di avere un’azienda che produce peperoncino biologico. Una strategia di lead gen potrebbe essere creare un ricettario PDF gratuito con tutti i migliori trucchi per sfruttare al meglio il peperoncino in cucina.
Nello scaricare il PDF si cedono informazioni di contatto e questo consente di generare lead: da una parte si cede un servizio, dall’altra si acquisisce il contatto di una persona interessata alla propria attività.
Ora che abbiamo fatto chiarezza sui termini possiamo vedere alcune delle migliori strategie per generare lead, ovvero le lead generation strategies!
Usa le Opt-In
È necessario creare una quantità infinita di opt-in che devono essere rese assolutamente irresistibili per l’utente: “scarica la ricetta”, “webinar gratuiti”, “demo dal vivo”, “prove gratuite”, “risorse”… è necessario trasformare ogni post in una pagina di opt-in.
È molto meglio togliere la casella opt-in dalla barra laterale e fare un pop-up per forzare un po’ la mano. Gli studi dimostrano che le conversioni aumentano di un terzo poiché, visto che non si può obbligare tutti a dire di sì, è comunque possibile rendere difficile all’utente dire di no!
Il rischio di essere fastidiosi esiste, ma tutti gli studi e le rilevazioni dimostrano che il gioco vale assolutamente la candela ed è dunque fortemente raccomandabile essere abbastanza “aggressivi”.
Retention E-mail marketing: in ultimo, una volta acquisito il nuovo cliente, il Retention E-mail Marketing ha lo scopo di fidelizzare i nuovi clienti attraverso l’invio di e-mail di aggiornamento che “ricordino” al consumatore che l’azienda è ancora attiva e presente sul mercato. L’esempio più concreto di questo tipo di e-mail marketing è la famosa newsletter. Oggi, la newsletter è utilizzata sempre più spesso, sia da aziende famose cha da blogger, i quali tengono costantemente aggiornato il cliente sulle ultime novità, con una frequenza media di una e-mail a settimana.
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Metti tutto alla prova e sii chiaro!
Un aspetto fondamentale di questo tipo di lavoro è senza dubbio quello di testare ogni cosa: non tutto funziona allo stesso modo in ogni ambito, per cui si accettano consigli, ma è necessario sempre testare tutto.
È inutile prendere sempre ad esempio i grandi del web, non è detto che le loro soluzioni innovative funzionino anche per la tua attività. Ma puoi provarle!
Gli studi, ad esempio, dicono che posizionando un pulsante su una pagina web con riportato la dicitura “Crea il mio account” genera un 90% di conversioni in più rispetto alla stessa pagina con il tasto “Crea il tuo account”.
“Tuo” e “mio” fanno la differenza, nel generare lead, ma devi sempre testare se la soluzione funziona nel tuo caso. Prova anche le immagini, la concretezza e l’immediatezza delle pagine.
Leggi anche: Lead generation e lead nurturing
In un blog valuta con attenzione la headline, i pulsanti e l’immagine di sfondo. La parola segreta è “ottimizzazione”. Ma anche la chiarezza è importante.
Una landing page di successo si costruisce con la semplicità: il messaggio deve essere semplice e bisogna evitare di “over informare” l’utente. Non servono troppe informazioni infatti, che si rivelerebbero pesanti.
Ciò che si può dire in 50 parole scritte è molto più efficace che un contenuto video da 5 minuti. Gli utenti mediamente non hanno tempo di approfondire con video magnet etc etc.
Preferiscono avere meno informazioni, molto chiare, che vanno dritte al punto e che magari propongono soluzioni, non teorie o spiegazioni.
Migliora i tuoi annunci
Il web è pieno di annunci orridi. Fanno sembrare ogni annuncio uguale all’altro ed è veramente difficile capire le differenze tra uno e l’altro. Ciò procura noia e fastidio all’utente. L’unica differenza è il prezzo spesso e volentieri e tutto per colpa di annunci scritti male.
Con un annuncio migliore, che si distingue dalla massa, si andrà ad attirare l’utente non solo con il prezzo, ma anche con le caratteristiche che ci interessano e creando un link emotivo, visto che con l’annuncio andiamo a rompere la noia dell’utente.
Crea offerte attraenti
Abbiamo già detto che l’ottimizzazione è molto importante e che ogni dettaglio deve essere curato fin nei minimi particolari, in modo da rendersi chiari, efficaci e distinguibili.
Ma se non si fanno offerte attraenti è tutto inutile, o quasi inutile. È necessario offrire prove gratuite, consulenze, servizi… qualcosa che incoraggi l’utente a diventare lead.
Sarebbe opportuno da questo punto di vista sviluppare offerte che non costringano l’utente a fare troppi passaggi per scaricare, installare e poi usare… meno impegno si richiede all’utente è meglio sarà.
Lo spazio per migliorare la propria offerta c’è sempre e se si hanno tassi di conversione molto bassi, probabilmente è perché le offerte che si propongono non sono all’altezza delle aspettative.
Dicono di noi:
Usa il remarketing
Uno degli strumenti più efficaci per generare lead è senza dubbio il remarketing, che ti consente di comparire agli utenti mentre questi navigano per il web: mentre controllano la mai, mentre fanno ricerche su Google, mentre usano i social media…
È un modo per non lasciar scappare il potenziale cliente! Si consideri che solitamente la grandissima parte delle persone che visita la tua pagina, se ne va senza convertire. È un numero grande di persone dunque che può essere ricontattato, tornandogli in mente.
Leggi anche: Lead Generation
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Clicca quiUsa gli annunci Gmail
Nessun pubblico può essere considerato più prezioso di un gruppo di clienti della tua concorrenza diretta. Su questo crediamo ci sia poco da discutere: in un solo colpo si aggiunge un cliente e lo si toglie alla concorrenza. Non solo: il cliente della concorrenza in qualche maniera è già un tuo lead, senza saperlo.
Un colpo da maestro che è conseguibile utilizzando Gmail Ads con cui è possibile puntare la tua campagna AdWords sulle persone che già ricevono e-mail dalla vostra concorrenza.
Questo strumento è semplicemente straordinario perché ti consente di entrare in contatto diretto con utenti che già utilizzano prodotti simili ai tuoi. Sarà dunque molto più facile convertire.
Applicare questa strategia per generare lead non è difficile e si può fare in diversi modi. Il più utilizzato è quello di andare a scegliere parole chiave che con molta probabilità utilizzano anche i vostri concorrenti. Inoltre iscrivendosi alle liste email della concorrenza potrai prendere nota di tutte le parole e frasi che usano con una certa frequenza per poi aggiungerle alle parole chiave di destinazione. Una mossa molto astuta!
Se vuoi essere molto più accurato puoi andare a puntare sui domini della tua concorrenza: in questo modo si andrà ad utilizzare GmailAds per raggiungere lo stesso pubblico di una campagna di web marketing sui motori di ricerca ma ad un prezzo estremamente contenuto. Tutto questo può avvenire sfruttando i posizionamenti di dominio.